Por qué el primer país casi nunca dice la verdad
La primera experiencia internacional de una empresa española suele acabar en una de dos lecturas engañosas.
A veces sale demasiado bien, porque el mercado elegido se parecía mucho al de origen. La empresa lo interpreta como una capacidad estructural de exportar, cuando en realidad ha jugado en casa con otra bandera.
Otras veces sale demasiado mal. El país se eligió por proximidad o porque alguien tenía un buen contacto, no por un análisis serio. El tropiezo se interpreta como una señal de que la internacionalización no es para esta empresa.
Las dos conclusiones son falsas. Y las dos llevan a decisiones costosas en el segundo país.
La pregunta importante no es a qué país ir, sino con qué criterio decidir, sabiendo que el primer destino va a dar una señal distorsionada.
Qué preguntas hacerse antes de cruzar la frontera
Una internacionalización seria empieza por entender qué cambia en el modelo de negocio cuando se sale fuera. En nuestra opinión, hay cuatro preguntas que deberían estar sobre la mesa antes de elegir destino:
- Qué es universal y qué es local. Qué partes del producto y del proceso funcionan en cualquier mercado y cuáles dependen del contexto de origen.
- Cómo se dirige a distancia. Cómo se gestiona un equipo lejano que no comparte la cultura de la persona fundadora ni sus códigos implícitos.
- Qué métricas son comparables. Qué indicadores pueden compararse entre países y cuáles son trampas que inducen a conclusiones equivocadas.
- Qué debe enseñarnos este primer paso. Qué hipótesis queremos validar para decidir mejor el siguiente mercado.
El segundo país enseña más que el primero
Quien ha vivido varios procesos de expansión desde la alta dirección sabe algo que no aparece en los planes de negocio: el segundo país enseña más que el primero.
Por eso las decisiones del primer mercado deben tomarse pensando en lo que el segundo va a revelar. Elegir un primer destino que permita aprender, y no solo uno que dé una victoria rápida, es una decisión de gobierno, no solo comercial.
- El primer mercado internacional suele salir demasiado bien o demasiado mal, y ambas lecturas engañan.
- Antes de elegir país hay que entender qué cambia en el modelo al cruzar la frontera.
- El primer destino se decide pensando en lo que revelará el segundo.
Preguntas frecuentes
- ¿Es mejor empezar a exportar por un país parecido a España?
- Puede reducir el riesgo inicial, pero también puede dar una falsa sensación de capacidad. Si se elige un mercado cercano, conviene leer sus resultados con cautela antes de extrapolarlos.
- ¿Qué hacer si la primera experiencia internacional sale mal?
- Analizar por qué se eligió ese mercado y qué parte del resultado se debe al destino y qué parte al modelo. Un mal primer país no demuestra que la empresa no pueda internacionalizarse.
- ¿Quién debe participar en la decisión de salir al exterior?
- El equipo directivo y el Consejo o un Consejo Asesor, idealmente con alguien que haya liderado expansiones similares.
Así lo hacemos en Boardence
Cuando una empresa se plantea salir fuera, en Boardence analizamos primero sus retos para los próximos años y proponemos el referente de la Red de Referentes que mejor encaja con esa estrategia. Puede acompañar la decisión desde el Consejo de Administración, desde un Consejo Asesor o como consultor sénior en el momento concreto de elegir y evaluar el primer mercado, con el respaldo del resto de la Red.
Si tu empresa está mirando fuera por primera vez, hablemos.